Personas são representações dos seus compradores. Sendo realizada a partir de pesquisas de mercado com clientes, na internet ou pessoalmente. E que levam em consideração dados demográficos, comportamentais, necessidades, desafios e demais características importantes.
Essa representação semifictícia vai te ajudar a estruturar suas estratégias. De modo que elas cheguem até o seu cliente ideal, aumentando suas conversões em vendas.
A partir dela, é possível estabelecer a linguagem adequada, criar conteúdos específicos e segmentados. Além de saber em quais redes sociais atuar e definir o período de cada campanha publicitária.
A ideia é personalizar essas informações de modo que elas guiem as ações de marketing de conteúdo e marketing digital. Sendo assim é importante que ela seja desenhada a partir de dados reais dos seus clientes atuais. E caso você ainda não tenha uma base de clientes suficiente pode utilizar pesquisas como as do IBGE e SEBRAE.
Mas quando essa pesquisa vem dos clientes você consegue colher dados específicos como a percepção da sua marca. Ou entender características cruciais envolvidas na decisão de compra e que fez com que seu consumidor escolhesse o seu negócio no lugar dos concorrentes.
Por que ela é importante para o seu negócio?
Já discutimos como muitas estratégias de marketing partem das personas e que elas estão diretamente relacionadas a seu sucesso. Isso porque quando se sabe com quem se está conversando, entendendo suas necessidades, fica relativamente mais fácil obter resultados.
Imagine tentar vender carne a um vegetariano. É mais ou menos isso que você pode estar fazendo quando negligencia a criação de personas.
Algumas empresas que trabalham há anos em um segmento e nunca desenharam personas podem até pensar que é algo irrelevante. Mas aí é que está o erro. A construção de personas muitas vezes faz com que times que estão habituados há tempos com aquele tipo de público entenda e distingue características que antes deixavam passar.
Algumas vantagens
Conhecer bem as personas faz com que empresas evitem erros e prejuízos. Além disso, podemos destacar algumas outras vantagens:
- Conhecimento para estratégia de comunicação e marketing de conteúdo: uma vez que é possível entender que tipo de conteúdo é o mais ideal para a persona. E qual tom de voz te atraí.
- Conhecimento de canais para aquisição e relacionamento: quando se conhece os comportamentos e hábitos da persona sua empresa entende onde deve realizar ações de marketing para se manter presente na vida dos consumidores.
- Prever fatores de influência e decisão de compra: ao entender a fundo sua persona é possível visualizar os principais argumentos e fatores que envolvem sua decisão de compra, desenvolvendo assim estratégias para limita-las e minimizá-las.
Diferenças: persona, público-alvo e ICP
Antes de partimos para dicas diretas sobre a criação de personas é preciso explicar alguns conceitos para evitar possíveis confusões. Afinal, ainda é bastante comum que empresas misturem definições erradas de persona, público-alvo e ICP em suas estratégias.
Personas
Como dissemos, as personas, também chamadas de Buyer Personas, são personagens fictícios elaborados tendo por base dados reais de clientes. E que principalmente apresentem características psicológicas e comportamentais desses consumidores de forma mais pessoal e específica.
Público-alvo
Público-alvo, por outro lado, trata-se de um grupo grande de pessoas pelo qual sua empresa oferece seus serviços ou produtos. Sendo assim um recorte demográfico, econômico e comportamental realizado de forma mais genérica dos futuros consumidores de um mercado e negócio.
ICP Ideal Customer Profile
Enquanto que ICP (Ideal Customer Profile) é uma prática que busca definir características do seu MELHOR cliente. É a partir dessa definição que sua empresa entende para qual perfil de público sua empresa precisa se esforçar mais para vender sua solução.
Pode parecer que com o ICP sua empresa pode estar limitando sua atuação, mas não se engane. Ao distinguir dentro do seu público-alvo um perfil ideal de consumidor, que melhor entende de sua solução, engaja com sua empresa e consegue ver valor no que você entrega, melhor será sua relação e retorno.